来源：中国企业家杂志

“智驾公司如果走不到盈利，很难走到终点。”刘国清说。

文｜《中国企业家》记者 任娅斐

编辑｜马吉英

头图来源｜受访者

春节过后，一些主机厂、供应链合作方经常到访公司，刘国清穿西装的频率越来越高了。

“大家明显能感觉到今年被比亚迪卷起来了，有客户春节就给我打电话，让我们做好备料。还有想把交付时间往前提的，从12月提前到9月、10月，所以今年活儿肯定会很多。”刘国清对《中国企业家》表示。

2014年，刘国清回国创业，在深圳创立佑驾创新，聚焦智能驾驶和舱内解决方案。阿里巴巴集团CEO吴泳铭是佑驾创新的天使轮投资人，刘国清将之视为贵人之一。成立后十年间，佑驾创新先后获得10轮融资，吸引了四维图新、中金资本、元璟资本、普华资本、东方富海等投资机构和产业资本。

2024年12月27日，佑驾创新登陆港交所，成为2024年最后一家港股IPO的智驾公司。截至4月14日收盘，佑驾创新市值为125.38亿港元。

3月28日，佑驾创新发布了上市后首份财报。财报显示，2024年佑驾创新实现营收6.54亿元，同比增长37.4%；毛利率从14.3%提升至16%；经调整净亏损为1.67亿元，同比下降9.8%。

其中，智能驾驶解决方案收入4.84亿元，同比增长25.2%，占全年总收入73.9%；智能座舱解决方案收入1.04亿元，同比增长467.8%，成为拉动增长的第二引擎。

智驾企业普遍面临着业绩压力大、研发投入高、现金流紧张的困境。佑驾创新也正置身其中。

“智驾公司如果走不到盈利，很难走到终点。”刘国清说。

被阿里CEO选中

本科毕业后，刘国清前往新加坡南洋理工大学攻读计算机工程博士学位。期间，他参与了由新加坡政府和南洋理工大学共同承接的ADAS（高级驾驶辅助系统）项目，并在CeMNet实验室担任视觉算法研究员。

这段经历，让他对ADAS产生了浓厚兴趣。2013年4月，刘国清和几位创始团队成员，决定回国创业。由于没钱、没资源，他们只能选择在距离南京市中心约70公里的高淳区做早期封闭开发，租了4间房，2个房间用来打地铺睡觉，2个房间写代码。用了8个月时间，他们开发出一款预警类手机APP“护驾”。

产品有了雏形，走出去找钱成为当务之急。但当时刘国清对融资一无所知，连商业计划书都不会写。他百度了一个模板，填了信息，就往各个投资机构的官方邮箱盲投。当时他看到网上报道称，“中关村创业大街的3W咖啡馆里，随便坐一个桌都能碰到投资人”，于是他和团队专门跑到北京碰运气。

后来，刘国清误打误撞参加了一个科技媒体举办的线下沙龙，结识了鼎晖资本的一个投资经理。对方说可以帮他推荐投资人，刘国清便把商业计划书发给了他。接下来的经历出乎他的预料：一天中午，他接到了前鼎晖创投合伙人李牧晴的电话，双方聊了大约20分钟，“他（李牧晴）觉得我们人挺靠谱，技术方向也不错，就说想把我们推荐给‘吴妈’（阿里巴巴集团CEO吴泳铭）”。

“国清能拉人、能攒人，CTO杨广曾是微信团队的开发工程师，获得过ACM/ICPC金牌，在智驾供应商里，还是非常少见的。”李牧晴告诉《中国企业家》。所以见面聊了一次，李牧晴就把这个项目推荐给了吴泳铭。

2014年9月，要赶去美国参加阿里上市敲钟仪式的吴泳铭带着两名技术专家，与刘国清在上海机场匆忙见了一面。在现场，刘国清展示了他们之前做的那款APP。据他回忆，吴泳铭觉得这个demo很有意思，很直观，也能充分展现团队的技术能力。

之后，吴泳铭成为佑驾创新的天使投资人。“整个过程比较迅速。吴妈是我们公司起步非常重要的一个贵人。”刘国清说。

吴泳铭在2015年创立的元璟资本，也参与了佑驾创新C轮、D轮融资。元璟资本投资副总裁刘昕对《中国企业家》表示，选择投资佑驾创新核心有两点：一是海归博士创业，团队技术背景过硬；二是公司商业化落地路径非常清晰。“很多人都说看清楚了路径，但是路怎么走不知道，或者走得磕磕绊绊，但佑驾创新团队对市场节奏的把控、对产品的发布走得比较稳健和扎实。”刘昕说。

一个关键客户

天使轮融到的钱，不到一年就用完了。2015年底，佑驾创新遭遇了公司成立以来最严重的一次危机。

刘国清回忆，那段时间公司有三四个月无法发放工资，“一个同事实在坚持不住，就离开了公司”。

直到2016年，佑驾创新推出第一代ADAS产品M3，与国际巨头Mobileye的后装产品技术对标。同年4月，公司又获得了中兴合创领投的3000万元融资，避免坠落于“死亡谷”。

彼时，国内自动驾驶也处于相当早期的发展阶段。对于技术路线的选择，业内分化出两个方向，一是走跃进式路线，一步到位开发Robotaxi；另一个是走渐进式路线，在量产车型上从辅助驾驶逐步迭代，最终实现无人驾驶。资本市场曾一度看好跃进式技术路线，在2015~2017年，国内先后成立了一批L4自动驾驶企业，如小马智行、景驰科技、驭势科技、图森未来等。

在这段时间，刘国清也在思考，公司的研发和规划产品应该如何进行。时任中兴合创董事长的丁明峰给了他启发。

丁明峰问了他两个问题，“你认为L4真的会那么快落地吗？你认为L4在两三年内能真正实现规模化商业交付吗？”丁明峰的建议是，围绕需求去规划、经营公司，“先把现在市场上需要的L2产品做好”。

在刘国清看来，这是他们从青涩的学生兵迈向真正经营者的关键转折点。“哪怕是高科技的东西，仍然要围绕着市场规律、围绕着需求的变化来规划产品。”刘国清说。

确定渐进式路线后，刘国清决定先从商用车市场切入。2018年，佑驾创新进入前装领域，首次实现规模量产交付。刘国清回忆，那段时间自己常常泡在工厂里，微信名改成了M厂厂长。

到了2020年，佑驾创新在商用车前装ADAS的市场份额已经接近1/3，在商业重卡TOP5的主机厂中，佑驾创新拿下了4家定点，包括东风、柳汽等。

与此同时，乘用车市场对智能化需求的激增，彼时蔚小理市值暴涨，给传统主机厂制造了很多焦虑。“那个时候大家都在思考，为什么一个造车新势力一年的交付量还没有丰田一个月的交付量高，市值却可以比肩丰田？整个汽车行业都被震撼到，大家开始反思，要做一些改变。”

刘国清决定将公司战略重心转向乘用车领域，把公司70%~80%的资源向乘用车业务倾斜。“那个时间点进场，也符合我们一贯以来决策的逻辑。”他说，“我们不希望提前两步布局，因为过早使用资金会降低效率；提前半步，可能又会错过机会，所以提前一步（刚刚好）。”

佑驾创新很快拿下了第一个关键客户：比亚迪。

当时比亚迪使用的是赛灵思的一款芯片，但因产品功耗过高，无法量产。在发现佑驾创新也有类似方案，已经在出货且表现良好后，比亚迪紧急将佑驾创新拉过去交流，并让其迅速导入项目。

这期间，佑驾创新团队面临着巨大压力。从双方开始接触到量产上车，时间仅有半年。硬件设计方面，通常固定一版硬件需要3个月，之后还需要进行DV（设计验证实验，目的是验证产品设计是否满足功能和性能要求）、PV（生产验证，目的是验证产品生产工艺是否能够稳定生产出符合质量要求的产品）等实验。如果第一版硬件出现问题，再改版又需要3个月，这意味着佑驾创新必须确保第一版硬件就成功，后续最多只能进行微调。这对佑驾创新在软硬件一体交付方面的能力提出极高要求。为了按时完成任务，佑驾创新派出大量工程师驻厂，最终一次成功，守住了量产的时间节点。

这次项目锻炼了佑驾创新的交付能力。“那个时候真的是崩溃了，因为我本身没有硬件背景。”谈起这段经历，刘国清眉头紧锁，还狠狠地拍了一下桌子。当时这个项目打了三次版（打版，指样机制作与调试），等到了第二个、第三个项目，佑驾创新团队已经可以做到最多打两次版。“现在我们对硬件的要求是只能打一次版，如果打两次版，可能就要面临考核了。”刘国清说。

资料显示，目前佑驾创新已与上汽、奇瑞、大众、奥迪等35家主机厂达成合作，量产定点覆盖数十种车型。

补齐短板

2020年前后，全球遭遇“芯片荒”，从手机到汽车、游戏机、安防等行业无一幸免。

彼时，佑驾创新已经开始规模化交付，芯片短缺问题直接威胁到了公司生存。为确保交付，刘国清带领团队满世界寻找现货和高价物料。“一个普通的MCU（微控制单元）芯片，价格从二三十元炒到了几百元，几乎每个客户我们都在贴钱。”刘国清举例，为了确保与车企的合作，公司花费了数百万元去采购限价芯片。通过类似努力，公司保住了客户，之后还和对方合作了更多项目。

缺芯问题让刘国清意识到要补齐供应链短板，“兜底的能力很重要，拿到了项目，就一定要确保能交付”。

为了提升供应链能力，佑驾创新从以下几方面着手：首先，减少对进口芯片的依赖，推动国产化替代。其次，针对供应链中的长周期物料，佑驾创新建立了一套更抗风险的备料机制。另外，拓宽和供应链打交道的方式，刘国清在内部提出要用销售的思维去做供应链，维护好与上游供应商的关系。那段时间，他和团队走访了大量上游供应商。

他对一次采购经历心有余悸。当时一位女同事为了保供，独自飞往马来西亚，半夜在机场与人接头。国内团队非常担心她的安全，但同事说没事，还把接头人的照片发了过来。大家一看更害怕了——黄头发、大金链子，看起来像是缅北风格。“我说你确定没事吧？她说没事，人已经走了。”刘国清回忆。第二天天一亮，这位女同事就带着芯片飞了回来。

通过这些努力，佑驾创新在缺芯期间保住了客户，也提升了供应链能力。“之后，我们基本上没有因为哪个物料卡壳，还引入了很多国产供应商，带来了成本优势，同时与很多合作伙伴建立了深厚的信任关系，帮助我们进入下一阶段。”刘国清说。

挑战是持续的。

2023年，新能源汽车行业竞争白热化。刘国清意识到，体系化能力的建设迫在眉睫。

一方面，通过平台化提升研发效率。刘国清发现，平台化思维不仅降低了项目成本，提高了交付效率，还让研发团队能够将更多精力投入到差异化功能的开发上。例如，公司为奇瑞开发的第一款车型，研发投入较高，但到了第八款车型，研发成本已经降至原来的1/10。“对于最终能够活下来的智驾公司，平台化技术是必修课。你必须要及格，不然很难赚钱。当绝大部分项目赚钱时，公司就开始赚钱了。但现在行业里可能大部分公司还处在做一个项目亏一个的状态，这个很不健康。”刘国清认为。

另一方面，佑驾创新通过布局高阶智驾项目，打造差异化竞争力。例如，佑驾创新基于德州仪器TDA4系列、地平线征程系列芯片分别打造了矩阵化的一体机及域控产品，并投入量产。佑驾创新基于地平线征程系列芯片量产iPilot 2行泊一体方案，而基于征程6E芯片的中高阶智能驾驶方案iPilot 4也将在今年内交付。

此外，佑驾创新还在积极研发L4级别的自动驾驶解决方案iRobo。今年2月，佑驾创新首台采用iRobo解决方案的Robobus已在苏州完成交付。

盈利何解

和其他智驾公司一样，佑驾创新至今也未实现盈利。

2021年至2024年，佑驾创新经调整后的净亏损分别为1.31亿元、2.06亿元、1.85亿元、1.67亿元。

盈利是一个漫长的过程。这场硬仗，佑驾创新准备如何打？

“智驾赛道人力很贵，毛利率水平又被这个生态的天花板限制住了，要么你能够持续融到钱，资本市场愿意支持你；要么有持续的造血能力。怎么稳健地发展、让研发投入的效率值最高，是我们非常关心的。”刘国清说。

这几年，刘国清变得比以前更爱算账了。从2021年开始，佑驾创新每年年初都会做系统性预算。2022年开始，佑驾创新又引入“项目导入会”，对一些项目进行筛选，“要么现在能赚钱，要么未来能赚钱，要么能在其他地方赚钱，如果没有任何商业价值，我们可能就婉拒了”。

“智驾公司研发投入的预算是很难做的，特别是具体到项目，但是必须想办法管控，否则谈何盈利？谈何赚钱？”刘国清强调，现在公司对于费用的管控越来越严。2025年春节开工后的第一个周日，为了弄清楚一个项目的研发投入为何超预算，团队开了4小时的复盘会。平时刘国清也会花大量时间对三费进行管控，包括资金的使用效率、现金流的预测把控、项目的预算和核算等。

成效也正在显现——在保持较高研发支出的同时，佑驾创新研发收入占比出现了明显下降。数据显示，2021~2024年，佑驾创新的研发支出分别为8220.1万元、1.39亿元、1.50亿元和1.56亿元，分别占其总收入的46.9%、49.9%、31.5%和23.85%。

但对于一家要实现盈利或者生存下来的智驾公司而言，这还远远不够。近几年，为了加强对核心技术的掌控，车企加大与智能驾驶产业链公司合作的同时，也开始自研。在车企自研智驾技术的趋势下，佑驾创新将面临更激烈的市场竞争。

在刘昕看来，佑驾创新在去年的上市非常关键，“相当于鲤鱼跃龙门，这时候它面临的竞争是和其他龙的竞争，是跟其他上市公司的竞争”。战略上，选择哪些合作伙伴紧密合作；战术上，如何持续拿到更多车型数据，持续演进和迭代，都是佑驾创新接下来要应对的不确定性。

东方富海合伙人周绍军也认为，上市后意味着公司实力更强了，但挑战也随之而来。

“短期来讲，香港资本市场对业绩的要求很高。你在资本市场上的价值能否体现出来？定点车企会不会越来越多？收入规模能不能有较好增长？今年或者明年某个时点能否实现盈利？这些都是上市以后，资本市场、投资人会给到企业的压力。”周绍军说。

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