（来源：派能科技）

4月3日，派能科技总裁谈文受邀做客CCTV2《央视财经评论》栏目，与中国科学院工程热物理研究所所长、中关村储能技术与产业联盟理事长陈海生同台，围绕储能市场变局，探讨中国储能企业出海的挑战与机遇，共同展望行业未来。

储能企业出海，面临哪些现实的挑战？如何实现角色升级？在新的生态之下，如何打造差异化的出海优势？本地化的意义何在？围绕相关话题，派能科技给出了系统性回答。

出海，在闯关中持续升级

总裁谈文表示，派能科技于2013年向海外交付第一套储能系统，是业内较早出海的企业之一，亲历了中国企业出海历程的变化与发展。

出海初期，锂电产业链尚未成熟，储能成本较高，规模化应用场景有限。派能科技选择优先发展家储，在深入了解客户需求、定义产品的同时，同步建设供应链与生产交付能力，逐步获得客户认可，积累了品牌影响力和产品服务能力。

随着产业链逐渐成熟，市场需求也从单一产品转向多样化、一体化的储能解决方案。为此，派能科技由家庭储能扩展至工商业储能、电网侧储能等多种场景；产品从小容量扩展至大容量、从低压升级至高压；提升BMS、EMS及整体软件平台能力与智能化水平，并优化服务水平，构建了更加完整的产品矩阵以及覆盖产品全生命周期的运维保障体系。

近两年来，出海企业面临新的挑战。不少国家都设置了不同形式的贸易壁垒，或以关税手段，或要求中国企业进行本地投资、采用本地供应链。派能科技已进入全球化运营、本地化运营的新阶段。公司在海外设立子公司，聘用了本地员工，如何合规经营、满足当地财税、劳工等法规要求在本地持续发展，成为企业面临的新课题。与此同时，市场竞争也日趋激烈，挑战从多个维度展开，中国储能企业正不断闯关升级。

练好基本功，向更高处跃迁

多数储能企业出海，经历从储能设备供应商到储能解决方案提供商，再到能源运营商的角色演进。

储能设备供应商的角色是基本功，而基本功并不简单。储能系统相对复杂，需要技术研发、产品设计、规模化制造等多维度能力支撑；产品要销往全球上百个国家，又涉及不同国家的产品认证、仓储物流、本地调试、运维服务等多个环节。能够做好所有环节、经受时间考验、成为全球信赖的硬件供应商，并不容易。

随着行业的发展，市场对产品的需求升级为整体解决方案。储能企业要融合硬件、软件、服务，通过系统集成，为客户提供一体化、定制化解决方案。这意味着，企业要具备完整的技术和方案能力，以及本地化服务能力——包括本地仓储、物流、售后、本地工程能力等。

根据市场需求，储能企业在部分区域向“能源运营商”升级。这需要更深度地与本地资源融合：在本地建立合资公司运营项目，或与本地金融机构、项目开发公司合作，共同介入项目全生命周期的运营和管理，在保证项目收益的同时，为电网创造价值。

无论在哪个阶段，“储能设备供应商”是基本功，有了基本功，再逐渐升级、交叉演进，才能为客户提供更好的产品和服务。

构建差异化优势、强化本地化布局，推动互利共赢

实现差异化的首要路径是方案的差异化，即根据不同市场需求定制差异化的方案。各国因自然地理环境、政策法规、电力系统情况、用户用电习惯不同，需求差异显著。例如，北欧市场要应对极寒环境，储能系统须在低温下稳定运行；东南亚气候湿热，对储能系统的防腐、防潮提出更高要求；非洲地区电网薄弱，储能需适配离网或微电网场景，具备黑启动、电压支撑等功能；欧洲电力市场成熟，储能系统需要参与现货市场、辅助服务市场，配置合理的交易策略与算法。

在产品方案差异化的基础上，本地服务也可成为差异化优势。如何快速响应本地客户需求并实现敏捷交付，这些都可能成为未来储能企业差异化的方向。将差异化做实做深，中国企业便能够从不同角度服务不同客户，共同融入本地市场。差异化的背后，意味着企业需要大量研发投入和充分的市场研究。也唯有如此，中国储能企业才能在海外市场获得更大的发展空间。

对企业而言，本地化本身就是国际化的过程。本地化最直接的价值在于贴近本地客户、精准把握客户需求；其更深层次的意义在于，通过本地化运营，将企业自身的技术优势与当地资源有机结合，在实现企业持续发展的同时，为当地创造就业和税收，带动产业发展，与本地社区形成友好互动，最终构建互利共赢的良好生态，实现共赢。